Sondage métier / Quelle est la meilleure des 4 approches commerciales en B2B ?
SONDAGE METIER : Quelle est la meilleure des 4 approches commerciales en B2B ?
Partant du postulat qu’un produit / service est dans votre scope… dans votre cœur de métier… quelle est selon vous l’approche commerciale la plus efficace en B2B pour vous le présenter (vous êtes dans la posture de l’acheteur potentiel) :
– Aucune… vous ferez votre marché le jour venu, probablement sur Internet et dans votre réseau, quand le sujet sera sur la table.
– La prospection téléphonique parce que toutes les opportunités métiers ont votre attention (veille commerciale, innovations métiers, etc.).
– La communication « multicanal – cross canal – omnicanal » (inbound marketing & outbound marketing : emailings, réseaux sociaux, publicités, etc.) qui vous alerte sur les offres métiers et vous permet de challenger les annonceurs le moment venu.
– Les salons professionnels et les opérations de Relations Publiques pour des rencontres et des échanges dans « la vraie vie ».
La vérité est très probablement un bon mixte des 4 options selon la période et la charge de travail à l’instant T… mais dans notre sondage vous n’avez pas le choix… vous ne devez en choisir qu’une.
Alors quelle est la meilleure ou la moins pire approche commerciale en B2B pour vous ?
C’est la question que nous avons posé à nos relations sur le réseau LinkedIn… ci-après la restitution des résultats :
22 / 48 VOTANTS – 46%
Les salons Pro et Opérations RP ont « les faveurs de la méthode ».
A l’heure ou la digitalisation des relations commerciales permet de faire des économies de temps et de frais de déplacement c’est la rencontre « de visu et de vive voix » qui est plébiscitée par la « moitié » des votants. Télétravail et visio trouvent donc, dans une certaine mesure, leurs limites quand il s’agit de sécuriser ses achats.
14 / 48 VOTANTS – 29%
In/Outbound Marketing. Les stratégies commerciales et les habitudes d’achat ont radicalement changé ces dernières années. Il ne s’agit plus d’argumenter sur les qualités d’un produit, en mettant parfois « le pied dans la porte », mais de le rendre suffisamment attractif pour que les prospects en deviennent naturellement demandeur. C’est ce que nous pourrions appeler le travail sur la « sexibilité » de l’offre.
9 / 48 VOTANTS – 19%
Aucune méthode de prospection n’a de grâce aux yeux du prospect, il cherchera son bonheur où et quand il le voudra. C’est l’intention de départ car il devra, malgré tout, pour couvrir ses besoins, se déplacer sur un salon, surfer sur Internet ou décrocher son téléphone. Mais effectivement, dans cette logique c’est le prospect qui mène la dance et en maîtrise le tempo.
3 / 48 VOTANTS – 6%
La téléprospection est désormais le « vilain petit canard »… la faute à des opérateurs sans vergogne qui abusent de méthodes parfois douteuses (escroqueries au CPF par exemple) ? Du coup, la réputation de ce mode de prospection est devenue exécrable et c’est dommage car, à l’instar du Salon Pro ou de l’Op RP, c’est un moyen qui fait appel à un échange en « 1 to 1 » rapide et efficace (notamment dans la découverte des besoins et la définition du cahier des charges).